Масштабирование стартапа

Масштабирование стартапа - введение

95 % стартапов сходят с дистанции в течение года с момента создания. 74 % закрываются на стадии масштабирования. Причина всегда одна и та же — неправильная подготовка или пропуск определенных этапов развития.

Что такое «масштабирование стартапа»

Это фаза, когда завершается процесс проверки гипотез и начинается поиск клиентов. В идеале в распоряжении разработчика должны быть:

• перечень наиболее эффективных каналов привлечения клиентов;
• рабочие инструменты управления конверсией и удержания целевой аудитории.

Во время масштабирования делают солидные инвестиции в продвижение. Если каналы выбраны правильно, число потребителей будет расти, а прибыль — увеличиваться.

Секреты эффективного масштабирования стартапа

Один из ключевых аспектов успешного продвижения — люди, которые знают о нем все. Если главный канал роста — SEO, нужен толковый сеошник. Если вирусный маркетинг — релевантный специалист.

В определенный момент емкость выбранного канала достигает лимита. Он больше не помогает повышать скорость прироста клиентов. К этому моменту нужно готовиться заранее: подключать другие каналы масштабирования. В таком случае рост останется стабильным.

Что рекомендуют специалисты

Итеративный подход к масштабированию стартапа. Пока один канал растет, тестируйте другой. Например, при помощи HADI-циклов. Они состоят из 4 составляющих:

• Гипотезы. Выдвигается предположение о том, каким способом можно привлечь клиентов. Выбирается цель, которой нужно достичь.
• Реализации. Внедряются предложенные изменения.
• Измерения. Собирается информация об эффективности гипотезы.
• Выводов. Изменения сохраняются. Если результат не соответствует ожиданиям, тестируется новая гипотеза.

С помощью HADI-циклов можно быстро проверять гипотезы и выбирать наиболее эффективные. Некоторые команды успевают за несколько месяцев выполнить до 150 циклов и получают рост конверсии.

Направления масштабирования

Не обязательно чередовать каналы. В некоторых случаях выгоднее искать новые рынки, где будут работать проверенные методы. Для этого можно запустить новые продукты или выйти на международный уровень. Успешные стартапы и проекты делают и то, и другое. Тот же Facebook продолжает скупать и интегрировать разные сервисы.

Чрезмерные амбиции, или Прыжок через unit–экономику

Многие неудачные стартапы так хотят перейти к масштабированию, что пропускают этап расчета unit–экономики. Обычно это обусловлено:

• нежеланием просчитывать прибыль на мелких суммах;
• уверенностью, что продвигаемый продукт технически идеален и обязательно будет замечен.

Самоуверенные энтузиасты приходят к инвесторам за деньгами и получают отказ. Потому что для человека, у которого есть возможность вложить деньги, важна не оригинальность или польза идеи, а то, как быстро и с какой прибылью вернется его капитал.

Юнит-экономика показывает, стоит ли стартап масштабирования и выхода на рынок. Причем еще до того, как в его развитие будут вложены большие деньги.

Расчет unit-экономики

Нужно применить формулу:

Profit = LTV / CAC.

Где LTV — прибыль от одного клиента за все время сотрудничества с ним. А CAC — затраты на его привлечение.

Расчеты могут дать 3 результата:

• Profit меньше единицы. Вы работаете в убыток. Рано или поздно (скорее всего, рано — когда закончатся инвестиции) ваш проект останется без денег. А инвесторы придут в ярость.
• Profit больше единицы, но меньше двух. Доход есть, но небольшой. Во многих случаях его недостаточно, чтобы выплатить зарплату, заплатить за аренду, сервера.
• Profit больше двух. Продукт здоров и будет пользоваться успехом. Но только если нет завышенных нерелевантных расходов.

Расчет Unit-экономики нужно проводить по каждому каналу привлечения клиентов. Это поможет выбрать тот, у которого лучшее сочетание дохода и расходов.

Полная формула Unit-экономики выглядит так:

Profit = LT * ARPPU / CPA * C1.

Здесь:

• LT — среднее время, на протяжении которого клиент взаимодействует с проектом и пользуется его продуктами.
• ARPPU — средняя выручка за отчетный период.
• CPA — стоимость целевого действия. Затраты на конверсию одного клиента.
• C1 — ожидаемая конверсия в первую оплату.

Если внести изменения хотя бы в один из этих параметров, изменится показатель Profit. Это поможет выбрать наиболее оптимальный канал продвижения и оценить потенциал масштабирования. Например, по достижении лимита от контекстной рекламы формула покажет, стоит ли повышать стоимость клика, чтобы стимулировать рост целевой аудитории.